Che cos’è

Per come lo intendo io è il modo con cui il prodotto/servizio viene proposto alla vendita. L’esempio «tipo» più classico che viene utilizzato come modello di business rivolto alla vendita è il prezzo. Molte aziende decidono di «aggredire» il mercato attraverso una politica di prezzi bassi. Tuttavia, sappiamo molto bene, che molti brand propongono il loro prodotto in modo diverso e non focalizzando l’acquisto esclusivamente sul prezzo. Uno dei mercati più indicato per fare un esempio pratico è quello delle cialde e capsule per caffè. Ci sono moltissime marche compatibili per le stesse macchine da caffè e con prezzi variegati e molto diversi tra loro. Tolto i brand più in voga e conosciuti, per esperienza, le altre cialde/capsule hanno lo stesso tipo di contenuto sia in termini di qualità che di prodotto. In realtà ciò non esclude che anche quelle più famose siano identiche, tuttavia il prezzo varia e il cliente finale sceglie e acquista per la stessa macchina da caffè un articolo secondo parametri di scelta del tutto personali. Cioè, se due marche compatibili si differenziano per il solo prezzo, qual’è la leva che spinge un consumatore ad acquistare la cialda/capsula che costa di più? La forbice dei prezzi varia in percentuale fino oltre il 100%, ad esempio per una capsula Lavazza Blue andiamo da 0,10€ (non originale) a 0,22€ (originale), dati ottenuti da una ricerca eseguita online nel novembre 2019 tra le migliori offerte presenti su internet. Escludendo i prodotti originali, che comunque hanno un brand dietro, a garanzia del contenuto, altre marche si spacciano di offrire un prodotto se non uguale molto simile e si fanno concorrenza tra loro. Arriviamo al punto, tra questi brand competitori di quelli originali, qual’è il motivo che spinge un cliente a comprarne uno rispetto un altro, ad esempio, ad acquistarne uno con un prezzo a 0,16€ cad. anziché uno con un prezzo a 0,11€ cad.? Nell’ambito del compatibile, qual’è la leva che spinge un cliente finale a fare una scelta rispetto un’altra spendendo anche di più? La domanda che pongo è sempre la stessa. Comprendere questo ci permette di realizzare dei modelli di business in grado, a parità di prodotto e in un ambito di un mercato ad alta competizione, a detenere un prezzo più alto della media, garantendo al nostro cliente un guadagno maggiore. P.S. I prezzi sopra scritti sono fonte di rilevazione diretta sugli shop online a novembre 2019. Ecco il focus del modello di business rivolto alla vendita, qualcuno ha proposto il suo prodotto in modo diverso, spingendo il cliente finale a valorizzarlo, pur sapendo che è una cialda/capsula compatibile, in modo differente rispetto la sola quantificazione di un prezzo e di farlo con uno più alto della media. Su questa linea troviamo esempi in qualsiasi settore merceologico: tecnologia, abbigliamento, food, arredamento, etc. Definizione standard: Il modello di business, anche detto modello d'affari (business model), descrive le logiche secondo le quali un'organizzazione crea, distribuisce e raccoglie il valore. In altre parole, è l'insieme delle soluzioni organizzative e strategiche attraverso le quali l'impresa acquisisce vantaggio competitivo. fonte: https://it.wikipedia.org › wiki › Modello_di_business Definizione secondo il nostro punto di vista, semplificato, molto pragmatico e legato al marketing operativo: Il modello di business rivolto alla vendita è il metodo (comunicazione e modalità) commerciale con cui si presenta il prodotto/servizio nel mercato. Il metodo deve offrire al cliente finale un sistema di misura dell’equilibrio tra il valore in denaro e il valore percepito, facendo si che il peso sia maggiore sul valore percepito, offrendo di fatto e senza ombra di dubbio una convenienza. Più è ampio è il divario tra le due poste e più sarà automatico l’acquisto, in quanto la percezione del vantaggio e della convenienza diventa irresistibile.

A cosa serve?

Questa domanda trova la sua risposta nell’esigenza di riuscire a proporre nel modo giusto e corretto il proprio prodotto/servizio nel mercato di riferimento e contare sul fatto che avendo studiato un buon modello di business, al loro lancio, le vendite siano compatibili con le esigenze di business necessarie all’azienda per stare nei parametri di un business plan . Questo risultato si ottiene grazie a idee di marketing non scontate che fuoriescono dai parametri classici e creino strumenti idonei e originali per trattare il prodotto e renderlo desiderato e in linea con le esigenze di chi deve acquistarlo. Di Chiano Antonio è un business developer specialist e in questo campo è uno dei primi ad averlo implementato attraverso i piani marketing prodotti nell’ultimi due anni. Non è facile, questa attività comporta tempo e studio ma per quelle aziende che attuano investimenti seri e hanno bisogno di certezze nel raggiungimento dei loro obiettivi di business è uno strumento non solo indispensabile ma anche l’unico possibile. Fare piani articolati ma generici o basati su tecniche di marketing classiche o pubblicità indiretta nel mondo odierno, a meno di possedere un super brand, comportano in proporzione maggiori costi e minori risultati. Serve non solo a start-up o imprese che devono lanciare sul mercato un nuovo prodotto/servizio ma anche a quelle aziende che sono in calo dal punto di vista del fatturato e necessitano trovare una soluzione per migliorare i margini operativi. Bisogna anche considerare che se ci troviamo in una situazione di mercato dove la domanda è scesa e non è possibile vendere maggiori quantitativi, l’unica opzione possibile è aumentare il prezzo per mantenere il flusso economico.

Perchè è indispensabile?

Perchè se non si pensa a questo aspetto, nel mercato in cui andrete a proporre il vostro prodotto/servizio o in quello dove combattete ogni giorno, sarete sommersi dalla concorrenza e sarà difficile vendere, oltretutto c’è un esigenza di margini e di guadagno e solo il modello di business può valorizzare il vostro prodotto/servizio e venderlo al giusto prezzo, permettendovi di stare nel mercato anche quando il vostro prezzo è più alto della media. Peggio è quando tutti pensano che una cosa sia impossibile da fare e arriva un nuovo soggetto che non lo sa e la fa. Semplicemente attua un modello di business innovativo e in grado di portare via clienti e fette di mercato agli attori abituali di quel settore merceologico.